リピーターを大切にする

集客に力を入れている会社は多いですが、思ったような効果を出せないと悩んでいる会社も同じ数存在します。

特に、「集客 = 新規顧客獲得」と思っている会社にはこの傾向が強いです。

会社の売上の8割はリピーター購入者によって支えられていると言われています。

集客が上手な会社は、リピーターがお店に集まり、そして新規顧客が継続して購入する、惹き付ける力を持っています。

本日は、「リピーター客を大切にする」ことで売上を拡大して行くことについて話をします。

繰り返し購入するには理由がある

 

新規顧客の定着は難しい

新規顧客が定着しリピート購入するのは非常に難しいと言われています。

シミュレーションしてみましょう。

(仮定)

・新規顧客の内、2割が次回も購入する。

・平均購入金額は3000円(3回目まで同じ)

初回

新規顧客獲得の販促を行い、1000人が買い物をしました。

顧客数:1000人

売上:3000円×1000人=300万円

2回

新規顧客1000人の内、2割が買い物をしました。

顧客数:1000人×0.2=200人

売上:3000円×200人=60万円

3回

新規顧客200人の内、2割が買い物をしました。

顧客数:200人×0.2=40人

売上:3000円×40人=12万円

 

これをみて分かるように、初回1000人も獲得した新規顧客があっという間に40人まで減少してしまっています。

売上も300万円から12万円になっています。

本当にこの結果を望んでいたのでしょうか。

 

どのお店でも、リピート率は異なりますがこのような傾向を示すはずです。

つまり、新規獲得した顧客が今後もずっと買い物してくれるわけではなく、適切なサポートをしないとすぐに離れて行ってしまいます
 

リピーター購入者からの売上

同じようにリピーターからの売上について考えてみよう。

(仮定)

・リピーターの内、8割が次回も購入する。

・平均購入金額は6000円

N回

リピーター200人が買い物をしました。

顧客数:200人

売上:6000円×200人=120万円

N+1回

新規顧客200人の内、8割が買い物をしました。

顧客数:200人×0.8=160人

売上:6000円×160人=96万円

N+2回

新規顧客160人の内、8割が買い物をしました。

顧客数:160人×0.8=128人

売上:6000円×128人=76.8万円

 

これをみて分かるように、200人で始まったリピーター数が128人まで減少してしまいましたが、新規顧客と比べると維持していると言えます。

売上も120万円から76.8万円になっています。

3ヶ月後の売上をみると、

新規顧客:リピーター = 12:76.8 = 1:6

 

 

お店への貢献度を考えると、新規顧客を獲得する販促を行うことよりもリピーターを維持する対策の方が効果的だと言えます。

そして、新規顧客をリピーター化するための対策も併せて行っていきたいです。

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